外卖天天满 25 减 21，商家们都是怎么挣钱的？

巴菲特Lv2

是的，今天中午又点外卖了，依旧是我最爱的 33 元烤肉双拼饭，半肥瘦叉烧搭配煎炸过的火腿，犹如鳗鱼汁的拌饭酱浸入软糯的米饭中，酥脆的花生米作为点睛之笔，妙哉妙哉！

猜猜看，这顿饭我花了多少钱？

菜品价格 38 元，店铺有满 30 减 25 的优惠，再加上 2 元包装费和 3 元配送费，总计 18 元。

比起自己下厨和外出就餐，外卖是现代人快节奏生活下的最好选择，不仅可选择品类多、方便、节约时间，关键是便宜啊！

比起外出就餐人均 50+ 的北上广物价，外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗。

如果你也经常点外卖，难免会和我有同样的疑问：外卖天天满 25 减 21，商家们都是怎么挣钱的？

一、满减金额多 ≠ 满减折扣力度大

在各个外卖平台上，满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子，往往商家折扣力度越大，排名靠前的可能性越大。

那么问题来了：满减金额多 = 满减折扣力度大吗？

比如某 A 外卖商家和某 B 外卖商家：

多人多会觉得 35 减 15 力度更大些，但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友，得到确切回复如下：

折扣力度大小 = 满减金额 / 满减门槛，所以上图两个商家的折扣力度分别是 0.5（10/20）和 0.42（15/35），前者折扣力度更大。

A、B 商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下，商铺 A 在外卖平台上的排名会高于 B。

二、单档满减 VS 多档满减

在外卖 App（这里以大众点评为例），我们会看到有的商家只有 1 个满减活动，而有的商家有好几个，前者称为 " 单档满减 "，后者即为 " 多档满减 "。

单档满减 VS 多档满减：

可能有人要问了，这两个设计的依据是什么？哪个设计看上去更划算呢？

根据我多年点外卖的经验，发现了如下规律：

单档满减商铺特点：客单价比较集中。

和合谷单人商务套餐集中在 40-50 元。

品牌具有粘性：

KFC 的死忠，价格往往不是问题。

多档满减商铺特点：菜品种类多，且价格分散。

秦门外卖菜品多达 50 几种，价格从 9.9 肉夹馍到 68 大盘鸡不等。

只做外卖，品牌识别度不高。如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌。

总结一句话，单档满减和多档满减设计没有哪个更精明，都是根据商家情况而定。

三、满减会设档，利润少不了

在多档满减的外卖商铺中，我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额，比如：满 20 减 10，满 40 减 17，满 70 减 29，满 100 减 40…… 这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的，每个档位设置的背后都有着深刻的 " 消费心理洞察 "。

第 1 档位：引流档位

在外卖筛选 " 满减优惠 " 条件后，会发现大多数商铺的第 1 个档位最为吸引人，比如：" 满 25 减 12，满 25 减 13"，顾客稍微看一眼，就会很容易被吸引，这个档位起到的是引流，并刺激用户快速下单的作用。

但站在商家角度看，如果按 " 满 25 减 12，满 25 减 13" 销售的话，毛利只有 13 和 12，虽然成本价可以继续压缩，但盈利空间非常小。

这里，以我最常购买的烤肉饭商铺为例，就能发现：店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少，减去满减金额，商家仍有利润空间。

另外一种情况，就是第一档位虚设，以呷哺为例：它的引流档位设置的是 30 减 12，但下单必须要点锅底，锅底最低就要 13，再点 1 份肉菜 +1 份素菜 +1 份主食就轻松超 50，而且吃火锅一般是群体行为，多人点单会很容易直接到达第 2 档位。

还有更极端的情况，比如某些商家把 " 满 25 减 25"，" 满 10 减 10" 设置为引流档位，疯狂让利的背后，商家们又是怎么赚钱的？下面我具体分析两种情况：

（1）高门槛满减高金额（默认包装费 1 元，配送费 5 元）

如满 25 减 25，一般商家会把主推餐品设置成两个价格，一个为原价，一个为限时 5 折的活动价，顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大，商家仍有利润空间。

注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

（2）低门槛满减高金额（默认包装费 1 元配送费 5 元）

如满 10 减 10，商家会提高店铺的起送价为 20 元，这样顾客不得不凑单，凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品，虽然满 10 减 10，但客单价提高了，商家的毛利润也得到了保证。

注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

第 2 档：凑单档位

有时候我们在点完主餐后，底部的 TAB 会提醒我们 " 再买 3.2 可减少 22"，一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单，争取更高的满减金额。这就是第 2 个满减档位设置的神奇之处：刺激消费者花比预计更多的钱。

有一天我特别想吃馄饨，在外卖上看中一家 " 满 30 减 12，满 50 减 22，满 60 减 28" 的商铺，心里想着可以 18 元吃顿馄饨，结果进入店铺后发现馄饨的价格在 27~35 元之间，最终我点了份鸡肉香菇馄饨（27.8 元），一份海藻丝（10 元），一杯酸梅汤（8 元），满减后加上包装费和配送费共花了 40.8 元。

这种情况相信大家都遇到过，不知不觉就多点了小菜和饮料，而且还比预计花了更多的钱。

比如：这次，我就多比预计多花了 22 元，心痛 …… 通常一人食顾客，为了获得更多的满减金额，通常不会买两份主餐，而是会购买小菜或饮料作为凑单，不仅丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理，顾客就会神不知鬼不觉达到第 2 档位。

第 3 档：拼单档位

我们还会看到的满减档有 "100 减 35"、"130 减 50" 等，通常在商铺的第 3、4、5 档处，满减的门槛很高，起步就超百，这个档位针对的是 2 人及以上的多人食场景设计。

为什么办公室里大家经常拼着点外卖？

就是这个道理呀——拼单更优惠。

四、神助攻：满减门槛 & 满减力度

商家如此乐衷满减，除了能提升商铺排名外，提高客单价，提高销售额，从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类（单档和多档），满减档位设计外，商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称 " 玄学 "，值得深扒。

Q1：满减门槛，是设计成 20 元起减，还是 50 元起减？

如果用平均客单价来定坐标的话，就很尴尬了！举个栗子，某商铺客单价分布较散，50% 顾客客单价为 80 元，50% 顾客客单价为 20 元，那么平均客单价就是 50 元。

如果把 50 元设置成满减门槛，对客单价低的顾客来说门槛太高，可能就放弃下单了，对客单价高的顾客来说，" 我都买了那么多，你才给我优惠这么点 "，也极有可能放弃下单。