信托公司开展产业链金融的路径选择

产业链金融业务具有较强的行业属性，而不同的行业形成的产业链结构存在较大的差异，对于产业背景信托公司来说，借助股东的产业背景，不仅能快速展业，还能服务集团主业，形成协同发展态势。没有产业背景的信托公司在难以直接与产业链中的核心企业建立合作关系时，也可以基于自身资源禀赋，或通过与行业平台、产业资本等合作探索产业链金融业务。

1.行业选择

信托公司开展产业链金融，除产业背景信托公司一般从服务主业入手外，其他信托公司均需选择一个前景广阔且自身有服务优势的行业，而在选择行业时主要从以下五个维度来进行考量：

第一，行业前景。主要考虑决定行业发展前景的国家政策、行业自身的成长性以及短期内行业的不可替代性。足够的行业规模和盈利水平才能给予信托公司稳定的展业环境，并覆盖展业的成本。

第二，核心企业情况。不同行业的核心企业具有不同的特点，建立合作关系的难易程度、行业的影响力、商业信誉、组织协调能力、市场占有率、所处的产业链环节、研发能力等均是信托公司需要考虑的因素。

第三，行业融资需求。不同行业的客户以及产业链中不同环节的客户对于融资成本和融资时效性的需求都有所差异，信托公司在选择行业时需要结合融资需求、获客方式和获客成本，以及自身的资金特点及业务模式来综合考量。

第四，行业数字化水平。信托公司传统供应链金融业务主要依赖于人工对信息的获取及处理，但开展产业链金融需要关注产业链是否积累了足量、可靠、可获得的数据，此外要考虑信托公司自身业务系统与行业相关系统或平台的对接。

第五，信托公司自身能力。信托公司要判断自身的资源禀赋、经营理念、业务定位、组织结构、业务流程、风控体系、人才队伍、数字化水平是否适配相关行业，且是否能在相关行业建立差异化的竞争优势。

2.业务模式选择

在确定行业后，信托公司需要考虑的就是运用何种手段来服务产业链，其中重点包括服务的目标客户、服务的开展方式和服务的内容。

服务的目标客户主要分为全产业链、核心企业为主和上下游中小微企业为主。服务全产业链，即将产业链金融的服务边界沿产业链条延伸，覆盖产业链上的所有主体，这是产业链金融的理想目标，信托公司靠自身一般难以实现，需要强势核心企业来搭建产业链金融平台，信托公司作为平台的参与方，依托核心企业的全产业链资源整合能力，来实现产业链客户的覆盖；服务核心企业为主，即以满足核心企业金融需求为主要目标，通过丰富产业金融手段服务核心企业，可以有效挖掘产业链潜力，并有助于与核心企业建立合作，进而围绕其信用来实现向上下游的延伸；以上下游中小微企业为主，即围绕上下游企业的核心及辅助需求来设计产品，这类客户相对分散，信托公司主要通过与 B2B平台、供应链管理公司、供应链金融公司、其他金融机构合作等方式来实现获客及服务。

服务的开展方式主要分为股东协同模式、平台化模式、资源协同模式和自主开展模式。股东协同模式是借助产业背景股东优势，围绕股东及上下游企业需求开展产业链金融；平台化模式是通过入股或与行业垂直平台合作，加强行业渗透，增强获客基础，精准对接客户需求；资源协同模式是与其他参与供应链管理和服务的机构合作，实现资源共享，协同发展，优势互补，弥补缺少核心企业合作的不足；自主开展模式是依托信托公司自身科技、业务、风控和客户等资源禀赋，自主为链上企业提供金融服务。

服务的内容主要包括：一是产业链整合服务，目的是提升产业链整体运作效能，重点服务于链上企业的并购需求；二是产业链金融整合服务，目的是实现全产业链的融资服务联动开发，重点是基于核心企业的信用穿透，整合各类金融及非金融机构产品及服务，来满足产业链的融资需求；三是创新链综合金融服务，目的是加强产业链与创新链的深度融合，重点是满足创新链各主体的金融服务需求；四是产业链定制化信托服务，目的是满足产业链非融资需求，重点利用信托制度优势，为链上企业及员工开展定制化的信托服务。